第四章 雄文一篇
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次日，得志按时九点来到江浪丰上班，小悦、王娜等人因为昨天应酬太晚，中午才来上班。下午，得志接到一批客户，看上江浪丰的三房，户型不错，甚是喜欢。那客户姓邓，在城区卖灯，带上老婆和孩子，前来看房子。易得志、邓先生一家人，一共四人围坐在售楼处洽谈区的圆桌。三房折后九十五万，底价是九十二万，那客户还价九十万。易得志道：“做不到九十万，九十五万已经非常优惠了。” 那邓先生说道：“易先生，你帮我去争取一下，可以的。” 得志实话实说：“做不到的，能做到，我能不争取吗？”得志留了一个心眼，既然底价都无法达到客户要求，九十二万的底价没有告诉客户。 邓先生道：“相信你的能力，你行的，去帮我试一下，找你们领导争取争取。” 易得志道：“我没有那个能力，我真的不行，争取不到。”客户老婆听后，一旁不禁偷笑。 邓先生道：“不试怎么知道来？帮帮忙，成了，我请你吃饭。”说完推一推得志，让他找领导争取优惠。 得志无奈，起身走向一楼办公室。销售办公室里坐着小悦、王娜等人，易得志愁眉苦脸地说道：“我现在有一个客户要买，就是价格谈不拢，谁能帮帮我？” 王娜趴在办公桌上喝糖水，问道：“什么情况？得志。” 秦睿悦道：“有娜姐在，都不是问题。” 易得志便把情况告诉两人。王娜问道：“现在还有几个点的折扣？” 易得志道：“还有三个点。” 王娜道：“你现在要做的是拔高这个客户的心理价位，这种情况不能放折扣，三个点放完，九十五万算下来，还要九十二万多点，跟客户要求的九十万，还有两万多的差距。你要这样跟客户谈，说九十万帮他问了，真的做不到，真心想买，让客户加一点钱。你再假装去帮他申请，让客户加到九十二万以上，这样就好成交。” 易得志听后，深觉不错。秦睿悦坐在一旁说道：“就是这样谈，去吧。” 易得志点点头，他离开办公室，走到洽谈区，来到客户面前，说道：“邓先生，我问了，真的，九十万买做不到。” 邓先生问道：“那能做到多少钱？” 易得志道：“我跟领导说九十万，她直接把我骂出来了，说让客户走吧。”客户听后，默然不语。 易得志道：“邓先生，你真心想买，你加一点钱，我再去帮你试试看，我们九十五万的优惠价格，你又砍五万，肯定是不行的，你在九十万的基础上加一点。” 邓先生道：“我加一万，九十一万了。” 易得志道：“九十一万不行，你加到九十三万，我去帮你试试。” 老婆说道：“九十二万，我们就加两万，行就行，不行就算了， 大不了我们不买了。” 易得志道：“九十二万把握不大，你们再加一点点。” 邓先生道：“九十二万五千，就加这么多，可以，我们就定了。” 易得志假装为难的样子，说道：“我去帮你们问问看。” 易得志走进办公室，小悦和王娜问道：“谈得怎么样了？” 易得志说道：“客户提高价格了，要九十二五千买，底价可以做到。我假装过来申请一下，等下带客户去刷卡。” 王娜说道：“你等下过去跟客户说：‘九十二万五千，我们项目领导权限做不到，这个价格要刷卡，向集团总公司领导申请，只有集团领导那里才可能做到。做得到转成定金，做不到原卡退还。’这样就可以把客户套牢。你直接告诉他可以做得到，客户犯贱又跟你要优惠，不刷卡，你怎么办？那样就难搞了，很被动。刷卡申请就不一样，可以保证客户不会反水，这样可以牵着客户鼻子走。” 易得志笑道：“娜姐，你真厉害！”他向王娜竖起大拇指。 王娜笑道：“马屁改天拍，快去搞定客户。” 易得志道：“好的，谢谢娜姐指点。”果然，按照王娜建议，得志顺利搞定客户，成功卖出一套洋房。王娜能力过人，不仅得志对她刮目相看，很多销售同事都对她高度认可。 几天后，他又遇到卖房逼定问题，寻求王娜帮忙。她鬼点子很多，各种招数频出，出面帮他谈单，既和善又霸道，洞悉客户心中所想，谈单打一巴掌给颗糖，直击客户痛点，问题迎刃而解，房子成功卖出。经此两事，在卖房子方面，得志对王娜极为崇拜，原本叫她娜姐，如今称她师傅。 一晚，外面下着雨，得志在家里。他突发奇想，为王娜撰文一篇，赞其销售能力，扬其助人之举。得志以前酷爱读书，少年时期经常写作，肚里有点墨，挥笔能成文。他看别人写文引经据典，旁征博引，如此一来，一则显得很有文化，二则卖弄一下才华，三则会让读者夸赞。得志效仿别人，拼命掉书袋，伏案数小时，双手敲键盘，写出一篇洋洋洒洒的千字雄文。文章名叫《我的师父叫王娜》，全文如下：
按语：我已经很久没有写文章，就像一个二战的士兵，很久没有持枪冲锋打仗一样，倘若不是因为王娜的原因，此文绝对不会成篇章。 按照我一贯的写作叙述风格或阐述人物的套路，会把一个要写的人物，在我脑海里酝酿，以最佳方式写出来。我写文章会有一个习惯，倘若内容太乏味，就把钱钟书式的幽默和韩寒式的调侃借鉴一下，让人笑，让人看了高兴，成为一种追求。至于阐述重大的人生哲理或处世哲学，那是苏格拉底、柏拉图、亚里士多德、孔子、孟子、荀子、老子干的事情。 言归正传，我的师傅叫王娜，今年大概 30 多岁，一个曾经貌美如花的女人，一个卖房子像卖菜一样厉害的销售，一个性格豪爽极会做人的湘女。她娴熟老道的销售技巧和揣摩客户心理的准确判断力，让我感到无人能及，把房子像白菜一样卖出去，业绩好，能力强，爱帮人，人大气，人缘好，朋友广。自从出了中央城，来到江浪丰，在这短暂的一段时间里，我非常荣幸跟王娜成为同事，并且奉她为师，视她为销售界的偶像。 英国作家乔治·奥威尔在《1984》中有写，男主人公温斯顿·史密斯对情人裘丽雅说：你越跟别的男人上床，我爱你爱得越疯狂！这种今天看来病态的感情态度，姑且不论它，但是我们项目的人，只要王娜卖得越好，我们崇拜她疯狂到老。我甚至一度想，如果我没有拜其为师，日后会写下这样一段文字：曾经有一女人叫王娜，她摆在我的面前，我没有好好珍惜，如今错过了，我后悔莫及，如果老天再给我一个机会的话，我会对她说三个字：崇拜您！如果在这份崇拜加一个期限的话，我希望是一万年！
老子在《道德经》中说：“治大国，若烹小鲜。”卖房子虽然不像治理一个国家，那样慢慢来，按照国家规划和政策推进，但是该急的时候急，该逼的时候逼，该放的时候放，有一套属于娜式的销售风格和谈单技巧。假如说，李娜是网球界乃至体育界的佼佼者，那么王娜在我眼里，也是很多人心中，她是销售界的佼佼者。名字后面有个“娜”的人，都挺厉害。咱们可以数一数，主持界有谢娜，体育界有李娜，销售界有王娜，三个特别出色的女人。写到这里，我不禁又想起了托尔斯泰《安娜·卡列尼娜》中的安娜，她忧郁的眼神，尊贵的身份，美丽的容貌，似乎可以到江浪丰里卖刚需。 王娜是湖南人，有多年的房地产从业经验，属于智慧和技巧型的销售。有一次，帮我谈单，她看透客户的心理，快速促进成交，让我极为吃惊。仿佛弗洛伊德这样的心理学家，在她面前都显得无比渺小。在那么一瞬间，我深刻认识到，浅显的技巧、包装的话术、优惠的利诱、激情地待客、幽默地交谈，都没有准确把控客户心思，判断客户心中所想最为重要。《孙子兵法》上说，“知己知彼，百战百胜”又说“兵者，诡道也”。销售亦如此。 我曾经极为欣赏三个人：第一个是鲁迅，第二个是李敖，第三个是韩寒。他们都有一个共同特点：有才华并且很狂。步入销售界后，发现王娜就是销售界的“鲁迅”，一个字：牛，两个字：厉害，三个字：超级拽。她仿佛各种客户问题都能解决，顺利搞定客户，成功卖出房子。她在我们项目，月月都是销冠，因为她太厉害，卖房子像卖白菜，客户的卡一个一个刷起来，项目多数人对她膜拜。她是东莞大原公司的销售高手！
一流的作者，作品投给报刊发表；二流的作者，连载网络小说换钱；三流的作者，文章只好自我发酵。文章一写好，得志当晚即在 qq 空间发表，并转发在微信朋友圈，同时将文章发给微信每个好友，请求别人转发或是推荐他人。这样一来，整个东莞地产圈，当晚或次日，很多从业人员纷纷读过这篇文章。这篇即兴文章，如同丢进水池的炸弹，一时间水花四溅。原本默默无闻的王娜和得志，瞬间在整个东莞地产圈名声大噪。通过这篇文章，大家知道王娜能力很强，得志写文章很有文采。作为三流的作者，得志没有想到收到如此效果。他写此文的初衷，是想拍拍王娜马屁，拉近两人的关系，多跟她学点东西，提升自己的销售能力。没成想，却让他和她成为东莞地产圈的“红人”。大家没有想到江浪丰一个销售员，居然写出这样的文章，文字流畅，读来甚爽，出人意料，纷纷转发。 第二天，易得志上班，江浪丰项目总刘光远见到他，满脸堆笑，对他说道：“我的师傅叫王娜。”得志听后，哈哈一笑。刘光远说完径直上二楼会议室，得志知道刘总看过文章，才会说出这话。江浪丰有家电商平台负责人，名叫王佳丽，见到易得志，就是一顿夸，笑道：“《我的师傅叫王娜》，哈哈，写得不错。”得志内心非常高兴，听见夸奖，哈哈一笑。 秦睿悦看到此文，非常高兴。秦睿悦找到易得志，对他说道：“你什么时候给我也写一篇文章？” 易得志笑道：“写一篇《我的经理叫小悦》吗？” 小悦道：“赶紧写，我等着。”她觉得他写王娜，不写自己，有点不平衡。 易得志写王娜，王娜能力过人，因为崇拜，所以作
文。在易得志看来，写东西要有感而发。得志觉得小悦没有让他佩服的地方，听见小悦这样说，只是笑笑没有说话。不一会，来了客户，得志前去接待。 晚上，刘光远把小悦叫到一旁，怀疑那篇文章不是得志所写，可能他从网上抄来。秦睿悦极力维护易得志，为其辩解，说道：“应该不会，平常得志说话，有点文化，肯定是他写的。”刘光远大喜，认为得志可以培养。秦睿悦立马附和刘光远之言。 后面，秦睿悦向大原内刊推荐此文，内刊编辑小张毕业于汉语言文学系，怀才不遇，当了编辑，一看此文，颇为欣赏，不做删改，全文刊印。《大原风采》内刊一共刊印二百五十本，免费派给各大项目和大原中介门店。得志以为会有稿费，千字不说千元，刊印两百五十本，按照一本一块钱，稿费应给两百五十块。偏偏大原公司作公益，只给宣传，不给稿费。得志无奈，只好接受。 这篇文章，许茹无意中读到，文采飞扬，颇为赞赏，无形当中，她对得志增加一些好感。