第七章

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星期一张海强刚在座位上坐下，朱文杰就凑了上来，上下仔细的打量着他，也不说话。张海强疑惑的问：“看什么？不认识了吗？”

朱文杰笑着摇头说：“你小子是不是有啥喜事了？怎么精神头和以前不一样了？”

“路上刚捡了个钱包，这都让你看出来了？”张海强打趣道。

“那你中午请客吧。”朱文杰笑呵呵的跟旁边的同事一块起哄。

张海强的确心情很好。既然跟谢亚儿的感情只能无疾而终，那就坦然面对自己应该面对的。星期天下午他请韩琪看了电影，又一块吃了顿肯德基，晚上又去神女湖边坐了会。送韩琪回去后，两人又短信聊了好久。韩琪不拒绝与自己的交往，这是很明显的。而且也透露了很多自己的情况。她老家是洛州洛城区的，洛城是洛州南部的山区，虽然离洛州近，但经济并不发达。她父母也是农民，上面还有一个哥哥和一个姐姐，她从洛州建专毕业后就在大唐地产上班，也仅仅才一年的时间而已。目前和几个同事一块租房子住。跟小贺和柯伟是在工作中认识的，小贺去看房子，正是韩琪接待的她。能说会道的小贺三言两语就跟韩琪拉近了关系，房子最后虽然没买成，但两个女孩却意外的成了朋友。

张海强听柯伟告诉他，韩琪应该以前有过男朋友。具体什么时候分手的不清楚，张海强也没问韩琪。刚认识，还不到说这些的时候。

跟韩琪交往，能让人有种如沐春风的感觉。她大方得体，说话总是温柔含蓄，如果长相再好点，个头再高点，张海强都有点只敢远观不敢追求的胆怯了。现在这样正好。

正说笑着，罗亚平急匆匆的从外面走了进来，赵琳从办公室走出来，跟着罗亚平一块进了总经理办公室。看到罗亚平的脸色不大好，完全不是平时笑嘻嘻的模样，两人对视一眼都识趣的坐回办公桌前。

张海强的计划是本周去洛州建材学院，看看能不能跟胡培选搭上线。北山的石材机械市场想撬动几个大的客户，从胡培选身上想办法，应该是最快的捷径。但怎么跟胡培选搭上关系，他现在一点头绪没有。只能走一步看一步了。这个计划，已经在上周末的报表里报告给赵琳和罗亚平了。

赵琳连续叫了两个同事进去谈话，谈话时间都不长，那两个同事都是铁青着脸走出她的办公室，一言不发的收拾着东西。

助理喊着通知业务员开会，纯粹的业务例会。但张海强一进会议室的门，就觉得赵琳的脸色不对。虽然也跟平时似的脸上带笑，但似乎今天的笑比往常的僵硬。

赵琳一上来就批评了一个同事，说他的业务周报就是应付事，内容就是流水账，客户来来回回就是那么几个，既没有数量，又没有销量。她抬手拿起一份周报，对所有人说：“我希望你们会后都能看看这份周报，看看人家是怎么写的周报。既有新拜访的客户，又有老客户的对策，每天的拜访数量都是超过公司的规定，老客户都能做到定期的回访。如果每个人都能做到这样，那还愁什么业绩不能完成？”

张海强偷瞄了一眼那份报告，看不真切，但笔记好像是自己的。

会场的气氛有点压抑，大家谁都不说话，都面无表情的看着赵琳严肃的脸，虽然这张脸还是跟以前一样漂亮，但每个人都感觉到漂亮后面的冷峻。

赵琳要的就是这个效果，业务部里都是年轻人，自觉性很差，自己管的稍微松了点，他们就开始散漫。罗亚平刚才跟她商量，决定开除两个一直不上道的业务员。这种得罪人的事，自然都是她出面。

最后赵琳强调了一遍本周五要召开的技术交流会。要求每个业务员都要到场，必须把手里的重点客户都邀请到现场，不论是采取什么办法，哪怕是绑架，也得在现场见到相关的人。

张海强的头有些大，自己的几个重点客户虽然答应了来参加，但都说的模棱两可。特别是北山龙腾，王卫国说离得太远，当天早上过来根本来不及，张海强已经在周报里汇报了这个情况，希望公司能出费用解决住宿，以便让客户周四晚上过来，第二天不耽误参加会议。

但今天会上赵琳没提这个事，看来罗总并没有同意。

会议开完，那两个同事的座位上已经没人了。看来是被公司辞退了。张海强和朱文杰对视一眼，苦笑一下。

洛州建材学院在洛州市区繁华位置，通多路公交车。学院地方不大，教学楼也就四五栋。张海强用了不到一个小时的时间，把整个校园都转了一圈。

胡培选是机械学院的，办公楼就在篮球场的边上，一栋灰黑色的四层楼房。楼前的法桐有一搂粗，郁郁葱葱的长满了嫩绿的新叶。办公楼的门前挂着四五块牌子，上面写着机械学院和各种实验室的名称。

张海强是从一楼挨个房间看过去的，几乎每个房间都开着门，但都没人。一直到三楼，在楼梯口的那个办公室里，一位戴眼镜的教师模样的女同志正忙着在电脑上看着红绿的股市信息。张海强敲门问好，简要的把目的说了。

“胡培选不在这里办公。”女教师打量了一下他，问道：“你有什么事吗？”

张海强早就找好了借口，说：“我想考咱学校的研究生，有些事情想咨询一下胡教授。”

“你不知道胡培选在哪里？”她的语气透着一丝怪异。根本没有理会张海强编的理由。见张海强老老实实的摇头说不知道，她鼻子一哼，说：“他平时不在这里的，成天忙着开公司赚钞票，怎么可能在这里上班？你去产业楼找他吧。”见张海强张嘴想说话，她没好气的挥挥手，说：“你去门口一问就知道了。”

连声的谢谢之后，张海强快步往大门口走，生怕走慢了这个女教师的怨气会把自己杀死了。

果然随便一问，就问到了产业楼。就是学校门口东面的那栋八层的大楼。大楼里都是学校的校办企业，还有各种建材检验实验室，都是能给学校带来现金收益的当红产业，怪不得叫产业楼呢，名字起的很般配，也很直接。

洛州青云科技公司就在产业大楼的六楼，公司面积不大，一进门的办公室里堆满了各种仪表和电器，几个人正蹲在地上装配四五个控制柜，电线，扳手，元器件摆了一地。一个蹲在门口的年轻人看到张海强的脚，抬起头问道：“请问找谁？”

“胡教授在吗？”

小伙子往里间一指，说：“胡老师在里面。”

张海强小心的迈过去，尽量不碰到地上摆的各种东西。进了里间的门，看到一个五十多岁矮胖的男人正站在办公桌前，拿着一个放大镜在查看一个电子模块似的东西。

“请问是胡教授吗？”张海强习惯性的露出笑脸问道。

胡培选抬起头看着他，白胖的脸上没有任何笑意，薄嘴唇张了张，声音很轻的问：“有事吗？”

“胡教授您好，我是做台湾台远产品的，是龙腾公司的王总介绍我过来的。”

拉大旗作虎皮应该是所有做业务人员的共性。张海强虽然做业务时间不长，但却很快领悟到这个道理。有个熟人介绍，对方多少会卖个面子，耐着性子听自己介绍完。

胡培选依旧没有任何的表情，随口就问张海强是做什么产品的。这样的业务员他见的太多了，懒得听他们的废话，不等张海强介绍完台远的产品，就问了几个产品的价格。

对于客户这种询价，张海强的策略一般是不会马上报过去的。因为根本不了解客户的情况，盲目报价容易让自己被动。但他刚策略性的说需要回去仔细计算了才能报出来，胡培选手一挥说：“你现在就打电话问，不用等着回去。”

张海强骑虎难下，只好再问了一遍型号，脑子里飞快的想着对策。其实该报什么价格，公司是有规定的，价目表就在他的包里。但他肯定不能当着胡培选的面拿出价目表，再怎么这也是公司的秘密啊。

他走到离胡培选稍远的椅子边坐下，拉开包装作找东西的样子，扫了几眼里面的报价单。把价格抄到本子上。然后在旁边装作写写算算的耽误了几分钟，等到胡培选往他这里看过来了，他才舒了一口气装作释然的样子说：“总算算出来了，就按这个价格吧。”说完把几个价格说给胡培选听。

刚听了两个，胡培选就打断了他，说：“这个价格贵了。”他说了一个价格，比张海强的低了快五百，问：“这个价格能做吗？”

张海强听了赶紧摇头，连声说：“做不了，这个价格我们进都进不来。最多能再便宜三百，不能再低了。”三百的降幅已经超过了张海强的权限，但现在他如果一口回绝了，恐怕就得马上被撵出门了。

胡培选脸上露出一丝笑意，但语气还是斩钉截铁不容置疑：“就我说的价格，你能做我就马上定几个，不能做就算了。”

这下张海强真得请示了。这个价格是他万万不敢答应的。

晚上跟韩琪打电话的时候，张海强提到了今天的遭遇。胡培选一个堂堂教授，根本不去理会自己细致准备的技术资料，只关注价格，让他始料未及。完全是一副生意人的样子，如果不是事先知道他是行业里的领军人物，自己一定会把他当做是一个机电市场里的二道贩子呢。

韩琪听他叨叨完，笑着安慰他：“他开公司就是为了赚钱，你漫天要价，人家坐地还钱也是理所当然的。总不能你说多少就多少吧？我们买个衣服，还价都是拦腰砍的。”

张海强当然知道，但民用品的利润率跟工业品是不在一个层面的。衣服还价你可以拦腰砍，但工业品如果拦腰砍还价，会把对方惹毛的。只有外行才会这样砍价的。

“我们利润率撑死也就二十个点，拦腰砍价那我们不赔死了？”工业品毛利率低，跟平时生活里的衣食住行服务行业的利润率没法比。但工业品货值高，几千几万的单价，即便是十个点的毛利率，那利润也不是个小数。

令张海强没想到的是，罗亚平答应了这个价格，而且答应的很痛快。不到四千的价格，一下子就降了五百，让张海强大吃一惊。难道公司的利润有这么高？自己的提成可只有百分之三啊。

罗亚平有他自己的考虑。价格是次要的，当然这个价格他也不赔钱，只是利润低了点。他在看了张海强周报里关于北山石材机械市场的分析后，觉得张海强的思路是正确的。先搞定胡培选，再通过胡培选的影响，做北山石材机械那些直接客户，他们的用量巨大，胡培选那几台的利润损失，随时都能补偿回来。

但张海强却不太满意。胡培选那里的订单，按这个价格供货，那他一分钱的提成也没有。只计算业绩没提成，这样对自己可不公平。而且他从内心觉得，胡培选将价格压这么低，对整个台远产品的市场而言，不是好事。别的客户知道了，要是也要求按这个价格供货，到时可咋办？同意意味着价格体系的崩溃，不同意就会得罪客户，肯定得不偿失。

但老板都同意了，他一个小业务员能说啥？老板是从全局考虑，怎么能跟你似的斤斤计较一点提成的得失呢?

所以他也只能在韩琪面前吐吐心里的不快，韩琪最后劝他说：“如果你站在老板的角度来考虑问题，可能心里就会舒服点。你业绩量有了，就算没提成，年底老板还能没有表示？就算没有，这个业绩也能让你在公司争取到更多的话语权。”

张海强心里暗叹一声，自己的境界竟然比韩琪一个女孩还低，不应该啊。